江西广电网络有限公司蝉联“文化企业30强”
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解放思想、奋勇尝试、同舟共济、担负作为

一、现阶段电销形势及发展势头

1、行业形势:车寿财险、房地产外包公司早已摸索出一套适合自己发展之成熟的电销体系并取得优异业绩,以车寿财险标杆企业中国平安为例,有个数据,2010年中国平安营收超出太平洋保险106京,而平安电话车险超出太保电话车险115京,可见电销为平安奠定保险行业之龙头地位建立了不朽功勋。自2017年下半年起,江山对电销渠道整治力度进一步增进,加之电信诈骗泛滥、个体隐私保护意识不断增高、有些电销人员不分时机恶意骚扰用户等因素,电销行业逐渐走向萎靡。

2、广电趋势:电销对广电的意思是正向的。广电电销早已存在,咱在扫楼、地推、引流、攻坚过程中应用电销手段已取得正确的功绩,但从整体来看,电销人员水平参差不齐,广电电销面临从零碎走向规范的经过,咱的话术仍需打磨,噱头仍需营造、政策要更加灵活,咱尤其要尊重电销中的“最先效应”,最先营销做不好,会造成彩蛋提早释放,为二次营销增加难度。值得肯定的是,电销的意思并不仅仅局限在创收方面,更为广电拓宽了活动渠道,“销服结合”触发的活动效应,既利于活动政策的适时宣导,又利于广电“惠民、方便、利民”肖像的打磨塑造。按集团设想,前途电销会在集团营收中发挥重大作用。

3、个体意义:电销非常锻炼一个口之传销、应变、忍耐能力,该署能力又是成为一个营销高手的必不可少素质。能力提升加营销奖励,愿意?

二、电销人员基本要求

1、动静甜美。为什么把声音甜美放在专业度之前?因为这是行业实践得出去的普遍性结论,不得不承认,动静甜美在电销中获得巨大优势。咱都有经历,部分陌生来电,下被标注了“骚扰电话”,这种来电我们常见会直接挂断。同样,咱的电销号码有些也已把标注,即使用户接听,它的思想也是抵触甚至厌恶的,这时候一个甜美的声,可以让用户尤其是女性用户,在脑际中形成一个美女或萌妹子的画像,由反感变为倾听。如果因条件所限,电销人员由各营业厅营业员组成,那就要在平时提高声音训练,简言之来说,动静训练包括以下内容:(1)咬字清楚(2)语速适中(3)高低适中(4)音调抑扬顿挫(5)控制说话节奏,搞活恰到好处的间歇(停顿是为了引起倾听者注意,或为倾听者插话留出时间)。咱要掌握,运销是一番互相交流的经过,切不可滔滔不绝、自说自话。电销时,态度要礼貌、温和、谦恭,提议在一旁放一面镜子,通信时对着镜子保持微笑。

2、专业能力。对产品、政策要绝对吃透,联系时既能发现需求,又能挖掘需求。个人觉得,电销、面对面销售和集客谈判都是营销,在他家不反感的情况下,要尽可能多之询问用户,刺探的越多,运销之闪光点就越多。

3、明明的盈余欲望。部分企业会优先选择家庭贫困的协调员,看中的就是她们获得强烈的盈余欲望,这种欲望会刺激他们再接再厉工作,忍辱负重,不怕拒绝。同时,咱制定的片酬政策要有绝对的引力,只要能做奉献,片酬上限不限!

4、耐心和抗压能力。电销被拒绝的概率是异样高的,电销遭受恶语嘲讽的概率是异样高的,电销的拨打任务是相对较重的,电销人员必须要有足够的耐心和抗压能力。

三、上班纪律

1、业绩为王。业绩是衡量电销工作之重大标准。

2、团结和睦。团结才有能力,交流才有增长。电销成员要分散以形成竞争,丰厚表达个人主观能动性;聚拢以攻坚克难,集中人力打硬仗难仗。团组织内部要形成“团结、浮动、盛大、活跃”的上班环境。

四、电销突破口

时下的竞争,咱不但要强调守,更要敢于攻,要有准备有策略的攻。

1、精准攻,攻以下四类用户:

(1)  对任何工业运营商不满的客户(乱扣费、卡顿、捆绑、劳务不到位、现代化地方台等原因);

(2)  资费高于我们,劳务不如我们的客户。个人觉得,手机资费高于100元/月的客户,都得以争取,我通常的话术是:“虽然是免费给您宽带,但您一月100块钱的电话费,一年是1200元,咱‘100M宽带+193套高清节目+捐赠的首播’,一年是三百来块钱(诸城百洞融合套餐定价999元/3年,给芒果TV),您这1200调减300是900块钱,您认为真需要打这900块钱的电话机?是否给您乱扣费了?再说现在微信通话这么方便,代理广电套餐,一年省900块钱。”随后再论证她的兴趣点推介产品。因为那儿活动办理百洞套餐免费给“芒果TV”,于是我会着重强调手机开通“芒果TV”委员要198元/年,代理套餐免费给。平日在与客户交流时,他家关心啥我就引进啥,它说孩子小,我说点播里有早教和学科辅导;用户老人爱戏曲,我说点播里有别处找不到的中央戏曲和知名人士唱段;用户老人注重养生,我说电视回看和点播里有恢宏之保健节目;它的夫人爱综艺,我说点播里有时下流行的综艺节目;它爱美食,我说美食频道和点播里之做菜节目;它是彩民,我说“电视机购彩”,并举例身边谁谁谁又中奖了,强调我们广电是绝无仅有授权的点上购彩渠道,电视机购彩中奖几率更高;它爱大片,我说高清畅享馆和院线首映……总而言之,甭管用户是爱体育、爱喝茶、爱下棋、爱游戏、爱英语、爱COSPLAY,爱啥就送她推介啥,定位要敢推,无需怕承诺。平日我们要充分了解我们的产品和行销政策,在亲切的基础上知其。除此之外,我觉得做销售的相应是个天文学家,哪人都能聊,哪内容都能聊,知识面要开阔,文化深度越深越好。

(3)  即将到期的竞品用户。如何控制竞品用户到期信息?不进行讲,在此提三个策略抛砖引玉:1、物业;2、地推扫楼,摸查信息,成立档案;3、任何渠道,各展其能。控制信息后,集体话术,国有攻关。

(4)  离网用户。咱要以提高之看法看问题,他家当年离网可能是出于这次的传销策略、劳务、价格所限或对手的启发所致,该署原因现在部分已经解决,一部分已经改进,部分已具备条件,总体可以满足用户之要求,加之部分用户离网下对竞品的经验并不好,只要政策适当,话术到位,总体具备回流条件。

2、慎选正确的攻击点

(1)由产销老人变为营销子女。史玉柱说脑白金在产销试错阶段,经验了由产销老人转变为营销子女的经过,原因是老一辈分三种:一种是舍不得给自己花钱,钱都留给子女,留给小孙子小孙女,她们对自己精打细算,对下一代花钱毫不心疼;其次种是不舍得花自己之钱,她们的眼光是存钱应急,如果子女愿意出钱,她们会很开心;先后三种是手里确实没钱。由此,我想到了俺们的山乡用电户,一线的同志都明白,今日农村空屋率非常高,孩子外出打工,老人留守种地。咱去村里搞地推,针对老人的传销效果非常差,这时候我们就要转变营销思路,运销之攻击点要由老人变为子女,找老人要到孩子电话,让电销发挥作用。

(2)运销要帮到裂变作用。简言之来说,“老人办了让她动员子女办,孩子办了让她动员朋友办,管理者办了让她动员下属办”,发动成功给与奖励,因为前者对后人有足够的穿透力,运销效果事半功倍。

(3)加大对彩民的活动力度。据统计,全国彩民3京,福彩年交易额4000多洞,咱经常见到彩民购彩一掷千金,如果我们将电视购彩的方便性和高中奖率充分宣传,吸引彩民办融合,名将带来巨大的社会效益。我一直认为电视购彩在带动营收方面还有宏伟动力。

3、书法要更加灵活

我经常思考,咱的传销策略受制于种种因素,在灵活度上还有很大的升级空间,还可以进一步精准细化。举个比喻,部分用户一次交纳999元不舍得,但让他们填补差价办融合他们反而容易接受,这是我通过实践得出的总结,由此总结出“两步走”的传销思路,提议如下:

(1)生产“电视机用户办融合补差价”的策略。门前时间,咱诸城推出了“收视费交两年看三年”的宣传(3年电视费600元),同时推出百洞融合套餐999元/3年之宣传。在舜耕花园地推时,我碰到一位用户,事先他已办理600元三年之作业。我说叔您家用什么宽带?它说移动,我用前文那套精准攻的话术让她对广电宽带产生了兴趣。此刻,如果再让她交999,它承认拒绝,如果补差价交399,它特别乐意。故而,副市场角度,我以为应推出“单品补差价”的传销策略,只要是单品用户,都有变成融合用户之动力,成为融合用户后,不仅是带动收入提高,更能提升点播率和广度,进一步增长用户黏性。

(2)生产“宽带用户办电视业务补差价”的策略。

(3)生产竞品用户转网优惠政策。

(4)生产离网用户回流优惠政策。

最终,咱再回首一下推销的概念,兜售就是通过沟通,察觉用户需求,满足用户需求,最后实现交易的经过。我觉得销售的成功不仅在于一线人员的倾力营销,更凝结着工程、艺术、后勤、客服同志的勤劳汗水,咱是一番整体。

上文仅是一家的言,错误不当的处请大家谅解,此文的目的是指导,仰望所有同仁坚定信心、团结、同舟共济、奋勇尝试,拉满奋进的弓,聚拢拼搏的势,射出理想的箭,顺手人生的志,让咱齐奋斗,共精彩,为广电网络扬帆起航奋力划桨,我坚信,长风破浪会有时,直挂云帆济沧海!祝各位同事幸福安康!